la stratégie commercial et le marketing..définition..et plus

la stratégie commercial et le marketing :

définition :

La stratégie commerciale est la mise en œuvre de moyens marketing et commerciaux coordonnés visant à atteindre les objectifs commerciaux que se fixe une entreprise sur un plan général ou pour un de ses produits.

La stratégie commerciale est fixée en fonction d’une analyse des forces et faiblesses de l’entreprise et d’une étude de son environnement.

Comme toute stratégie, une stratégie commerciale s’exerce normalement sur le moyen ou long terme. Des actions telles que les choix de canaux de distribution ou ceux relatifs à la politique de prix sont donc des éléments de la stratégie commerciale. Des actions plus ponctuelles telles que la mise en place d’opérations promotionnelles ou des actions de marketing direct ne relèvent théoriquement pas de la stratégie commerciale et sont davantage des actions de marketing opérationnel ou tactique.

La stratégie commerciale a normalement un champ plus réduit que la stratégie marketing en s’en tenant aux éléments de la politique commerciale....

Étapes de réalisation

1

Vous pouvez opter pour une stratégie de couverture de marché par le biais de :
- marketing indifférencié : où vous aurez un seul produit pour tous les consommateurs
- marketing différencié : où vous aurez un produit par segment de marché
- marketing concentré : où vous serez spécialisé sur un seul segment avec un seul produit
- marketing spécialisé client : où vous aurez plusieurs produits pour un même type de client

2

La stratégie concurrentielle vous permettra de pouvoir suivre de décisions afin de définir une autre stratégie de leader sur le marché dans le but d'une innovation produit.
Ou encore, une stratégie de suiveur, où existerez de façon pacifique avec la concurrence.
Une stratégie de challenger où vous prendrez une position agressive.
Une stratégie de spécialiste où vous prendrez de petits segments de marché sur es gros marchés.

3

La stratégie de développement vous permettra de décider de plusieurs autres stratégies :
- stratégie de différenciation par produit ou par les coûts
- stratégie de croissance interne où vous aurez de nouvelles activités issues de vos propres laboratoires.
- stratégie de croissance externe par le rachat d'entreprises ou de marques.

Marketing Relationnel:

Le marketing relationnel met l'accent sur la rétention et la satisfaction client afin d'améliorer vos relations avec les clients existants pour accroître la loyauté.

Marketing rareté

Le marketing de la rareté crée la perception d'une pénurie qui vise à inciter les clients à acheter de peur qu'ils ne soient pas en mesure d'obtenir à l'avenir.

marketing Undercover

Commercialisation Undercover, également connu comme le marketing furtif, implique le marketing aux consommateurs de manière à ce qu'ils ne réalisent pas qu'ils sont commercialisés à.

Les deux premiers - la cause et le marketing relationnel - sont ce que je considère comme des techniques de marketing «positifs» qui mettent l'accent sur ​​les avantages à d'autres. Les deux autres - la rareté et la commercialisation d'infiltration - sont des techniques plus conventionnelles et potentiellement controversé.

marketing 2013 : il se base sur 5 éléments 

1) L’acheteur  B2B élargit sa sphère décisionnelle  

Les avancées technologiques dites sociales permettent aux décideurs B2B de non seulement élargir leur réseau social mais également leur réseau collaboratif. Avant, les entreprises B2B se concentraient sur l’unique acheteur ou sur comment cibler l’acheteur type (buyer persona). Cette approche n’est désormais plus efficace dans le marketing B2B moderne. L’expansion de l’écosystème de l’acheteur ainsi que l’expansion de son réseau ont modifié son modèle traditionnel de prise de décision.

2) L’acheteur B2B ne cherche pas de contenu, il cherche des perspectives et de l’intelligence

L’avènement du web et des médias sociaux ont bouleversé les stratégies marketing, on parle de plus en plus de Inbound marketing. L’acheteur B2B d’aujourd’hui croule sous le contenu en provenance des différents prestataires, partenaires, analystes…il est obligé d’être très sélectif et de se débarrasser rapidement du contenu à tendance publicitaire. Les marketers B2B doivent se concentrer sur du contenu pertinent, pouvant apporter une forte valeur ajoutée, des réponses et des perspectives aux problématiques et enjeux des décideurs B2B et éviter la multiplicité des messages ainsi que les contenus très agressifs.

3) Les acheteurs veulent une expérience humanisée

Selon Paul Greenberg [2]" les acheteurs veulent être le sujet d’une expérience et non pas l’objet d’une transaction" Autant ou même davantage qu’en B2C, les acheteurs B2B veulent vivre une expérience humaine

4) Les acheteurs veulent réduire les risques liés aux décisions d’achat

Le risque est toujours un facteur prédominant dans la décision d’achat. Le contexte économique tendu et l’incertitude concernant le future sont autant de facteurs qui poussent les acheteurs à être très attentifs aux coûts et à mettre la pression sur les prestataires pour baisser les prix. Leur perception du risque est tellement énorme qu’il en résulte des cycles de ventes de plus en plus longs et une multiplication d’intervenants qui se partagent la responsabilité de la décision et par conséquence, les éventuels risques.  Pour répondre à cela, les directions marketing B2B en collaboration avec les équipes commerciales doivent non seulement identifier ces risques, mais également les adresser très tôt dans le cycle de décision.

5) Les acheteurs B2B sont de plus en plus adeptes des nouvelles technologies et d’autonomie

Fini l’époque où les managers et directeurs étaient complètement dépendants de leurs assistants. Il y a  quinze ans, les directeurs pouvaient craquer dès lors que leur assistante se mettait en congés maladie ! Aujourd’hui, grâce aux nouvelles technologies, les acheteurs B2B, du middle management jusqu’ aux hauts décisionnaires, sont capables d’être autonomes. Avec un taux allant de 60 à 70% de décision d’achat prises avant l’implication d’une force de vente directe, de nouvelles frontières se dessinent entre le matketing B2B et l’activité commerciale. Ce qui veut dire que les Responsables marketing doivent répondre à ce nouveau comportement et réfléchir à comment ils peuvent créer  une expérience d’achat B2B que les acheteurs peuvent s’approprier. Cette expérience n’est pas forcément celle qui respecte un processus d’achat ou des étapes de cycle de vente classique.

Les nouveaux acheteurs B2B ont désormais de forts besoins et attentes en termes de flexibilité : on passe d’un Cycle de Vente traditionnel avec validation des budgets et décision d’achat à un mode plus « décontracté » où les budgets peuvent être dégagés en fonction des problématiques identifiées. Les principaux défis des responsables marketing est de savoir de quelles types d’informations les acheteurs  B2B ont-ils besoins et quels sont les outils qu’ils utilisent selon les principales étapes suivantes du cycle d’achat :

• Identification et définition des besoins
• Identification des fournisseurs potentiels qui répondraient à leurs besoins
• Sélection du fournisseur et choix de la solution adaptée.

L’évolution du comportement des acheteurs B2B d’une part et leurs nouvelles attentes d’autre part, secouent les entreprises B2B et les obligent à revoir leurs stratégies marketing.